|
|
|
|
Verandering van de marketingmix
De introductie van het internet heeft voor u als ondernemer nogal wat gevolgen. De eisen die de potentiële klant stelt aan uw onderneming zijn sterk aan veranderingen onderhevig.
Recent zijn verschillende artikelen verschenen over verschuiving van de vraag van kopers op de markt voor gebruikte én nieuwe auto's. De traditionele verkoper met hoge overheadkosten door gebouwen,parkeertereinen en in wachtruimten zittende accountmanagers worden steeds minder benaderd.
De potentiële klant onderneemt eerst een zoektocht op het internet. Tot de tanden toe gewapend met kennis over de auto die hij zoekt, zijn kwalitieten én tekortkomingen, niet te vergeten een scherpe prijs en een wensenlijstje m.b.t. te leveren service komt hij toch nog toevallig even uw zaak binnen.
Uw zaak ligt op de route die hij van huis naar het bedrijf van de website moet afleggen. Eigenlijk heeft hij zijn beslissing al genomen maar hij komt toevallig toch langs. De accountmanager in uw bedrijf weet niet dat de klant al gevonden heeft wat hij wil. Uw accountmanager verdient loonsverhoging als het hem dan nog lukt een auto te verk
Economische stilstand of zelfs achteruitgang heeft als gevolg dat de potentiële koper zijn aankoop uitstelt dan wel kritisch onderzoekt.Door de introductie van het internet wordt deze laatste mogelijkheid hem geboden.
Vergelijkend waren- en prijsonderzoek vergt nu geen branchevereniging meer maar kan zelf gedaan worden. Ontbreekt uw bedrijf op het internet dan loopt u als ondernemer de kans dat de klant reeds elders gevonden heeft wat hij zocht.
De traditionele marketingmix heeft een groot element erbij gekregen zoals in onderstaand schema wordt duidelijk gemaakt.
Het Pull-marketing element
In de traditionele marketingmix biedt de ondernemer een produkt aan middels reclame in de vorm van folders, flyers, brochures, call-centers en dergelijke.
Vooral op het gebied van dienstverlening wordt deze benadering door de klant als vrij agressief ervaren. De klant krijgt het idee dat hem iets door de strot wordt geduwd. Het internet biedt echter een andere kans.
De klant heeft een probleem en wil op basis van argumentatie zijn leverancier selecteren. De keuze voor de leverancier wordt dan bepaald door de kwaliteit van de dienstverlening en niet op basis van foldermateriaal met loze kreten en vage beloftes. De leverancier wil zekerheid dat het budget dat hij met moeite heeft weten vrij te maken ook goed besteed wordt, zonder overschrijdingen en tegen een kwaliteitsstandaard die klinkt als een klok.
Hij zal zijn keuze onder andere laten afhangen van geslaagde dienstverlening, onderbouwing van de aanpakdoor relevante artikelen, kortom het bewijs dat deleverancier zijn zaken beheerst en onder controle heeft.
In het hierboven afgebeelde schema neemt het element Pull-marketing meer plaats in beslag dan de traditionele doelgroep. Dit komt omdat alle genoemde elementen én de Pull-marketing elkaar versterken.
Doordat klanten in zoekmachines oplossingen voor hun probleem gaan zoeken op basis van argumentatie zal een goede beschrijving van de aanpak van voorkomende problemen meer klanten opleveren dan met de traditionele middelen bereikt kunnen worden.
|
|
|
|
