Changement du marketing-mix
L’introduction de l’Internet a bien des conséquences pour chaque entrepreneur. Les demandes du consommateur potentiel sont fortement sujet aux changements.
Selon les articles, récemment parus, il y a un déplacement de la demande des acquéreurs dans le marché de voitures neuves et d’occasion. Le vendeur classique, qui a des frais généraux élevés à cause de bâtiments, de parkings et de représentants assis dans les salles d’attente est de moins en moins consulté.
Le client potentiel effectue d'abord ses recherches sur internet. ensuite, farouchement déterminé, disposant d'une large connaissance sur la voiture qu'il recherche, connaissant bien les qualités et inconvénients du modèle, ayant son idée du prix le plus juste, il se présente enfin (au service clientèle ou livraison par ex.) à votre entreprise. Ce n'est plus seulement par hasard que le client arrive chez vous, sur le chemin du retour du travail ! A vrai dire, il a déjà pris sa décision grâce à internet et maintenant qu’il passe devant chez vous, il est prêt à franchir le pas !
Votre vendeur ne sait pas que le client a déjà trouvé ce qu’il veut acheter !
Une stagnation ou même régression économique provoquent le décalage de l’achat ou bien la recherche avec un oeil critique. L’introduction de l’Internet lui offre cette possibilité.
Faire une enquête comparative sur la qualité et le prix des produits n’exige plus une organisation de la branche mais on peut le faire soi-même. Si votre entreprise ne se relie pas à l’Internet vous serez vite dépassé et évincé du marché.
Le marketing-mix a vu apparaître un élément important de plus, comme le montre le schéma suivant :
L’élément de marketing-Pull
Dans le marketing-mix traditionnel l’entrepreneur offre un produit moyennant de la publicité sous forme de dépliants, prospectus, brochures, centrale de télémarketing / call centers etc. Surtout dans le domaine de la prestation de services cette approche est perçue par le client comme assez agressive.
Le client trouve que l’on exerce une coercition sur lui. Cependant l’Internet offre une autre possibilité. Le client a un problème et il veut sélectionner son fournisseur sur base d’argumentation. Le choix du fournisseur se détermine alors sur base de la qualité de la prestation de services et pas sur base de dépliants contenant des propos en l’air et de vagues promesses.
Il veut avoir la sécurité que le budget qu’il a entassé à grand peine sera bien dépensé sans dépassement et pour un standard de qualité épatant.
Il subordonnera son choix e.a. à une prestation de services suffisante et une bonne approche, bref la preuve inattaquable que le fournisseur maîtrise ses affaires.
Dans le schéma ci-dessus l’élément Pull-marketing tient plus de place que le groupe-cible. C’est que tous les éléments précités comme le marketing-Pull se renforcent. Du fait même que les clients rechercheront des solutions pour leurs problèmes dans les moteurs de recherche une bonne description de l’approche de problèmes courants attirera plus de clients.
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