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L’approche
Qu’est-ce que cela signifie pour vous comme entrepreneur?
De quelles capacités disposez-vous déjà? Faites d’abord un inventaire de ce que vous avez fait et de ce que vous pouvez faire:
- Un sommaire de services que vous pouvez fournir
. ventilés d’après les groupes-cibles
. subdivisés en profondeur
- Un sommaire de clients représentatifs et les services effectués
. ventilés d’après les branches
. subdivisés en volume
- Une énumération d’avantages que vos services ont fourni à vos clients
. des avantages financiers (rendement)
. des avantages pour la gestion de l’entreprise
- Une indication de l’efficacité de la méthode de travail de votre entreprise.
Les volumes à créer
- Un sommaire de votre méthode d’approche selon la stratégie et la vision
- Les raisons pour lesquelles votre entreprise entre en ligne de compte plutôt que celle de votre concurrent
- Des cas reconnaissables et "au point" qui se sont présentés dans le passé et que votre entreprise a résolu
- Une stratégie pour mettre la main sur les données de clients (voir module 3 et 7).
Investissements
Des recherches ont montré que l’investissement entraîné par le marketing-Pull est de 5% à 10% environ du chiffre d’affaires. C’est une dimunition considérable comparé aux frais de vente de 25% à 30% revendiqués par les éléments traditionnels du marketing-mix.
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