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Änderungen im Marketingmix
Die Einführung des Internets hat auch für Sie als Unternehmer viele Folgen. Die Ansprüche, die der potentielle Kunde an Ihr Unternehmen stellt, sind dabei, sich stark zu verändern.
Inzwischen sind bereits einige Artikel auf dem Markt verschwunden oder aber zum Beispiel die Fragen der Käufer auf dem Markt für neue oder gebrauchte Autos haben sich verändert. Der traditionelle Betrieb mit großen Handlungskosten durch Gebäude, Parkplätze und in den Verkaufsräumen wartenden Beratern wird stets weniger gebraucht werden.
Der potentielle Kunde sucht zuerst im Internet. Mit genauem Wissen über das Auto, das er sucht, den Vorzügen und Unzulänglichkeiten, nicht zuvergessen einer Preisvorstellung und einer Wunschliste z.B. zum Lieferservice kommt er nur noch mehr zufällig in Ihr Geschäft, dass auf dem Weg von der Arbeit nach Hause – und damit dem Internet - liegt.
Eigentlich hat er sich schon entschieden, er will nur noch mal schnell vorbeischauen... Der Verkäufer in Ihren Geschäft weiß jedoch nicht, dass der Kunde bereits gefunden hat, was er will. Sollte er es dennoch schaffen, ihm ein Auto zu verkaufen, dann gebührt ihm eine Lohnerhöhung!
Ökonomischer Stillstand oder sogar ein Rückschritt haben zurFolge, dass der Kunde seinen Kaufwunsch in Frage stellt oder zumindest kritisch überprüft. Durch die Einführung des Internets wird ihm ein Instrument an die Hand gegeben, Letzteres zu tun.
Für Vergleiche von Waren und Preisen braucht man nun keine Verbraucherzentralen mehr, sondern sie können nun selber über das Internet gemacht werden. Ignoriert Ihr Unternehmen diese Entwicklung, dann laufen Sie Gefahr, dass der Kunde im Internet bereits gefunden hat, was er sucht, bevor er in Ihr Geschäft kommt.
Das traditionelle Marketing – Mix muss also um ein zusätzliches Element erweitert werden, so wie es in untenstehendem Schema verdeutlicht wird:
Das Pull–Marketing Element
Im traditionellen Marketing–Mix bietet der Unternehmer sein Produkt mit Hilfe von Werbung in Form von Anzeigen, Broschüren usw. an. Vor allem auf dem Gebiet der Dienstleistung empfindet der Kunde dies häufig als sehr aggressiv. Leicht kann der Eindruck entstehen, dass ihm etwas angedreht werden soll.
Das Internet bietet ihm hier eine echte Alternative. Der Kunde hat ein Problem und will auf der Basis vom Argumenten vorab mögliche Lieferanten selektieren. Die Wahl des Lieferanten wird dann bestimmt durch die Qualität des Produktes und nicht auf der Basis von Werbematerial und wagen Versprechungen.
Der Kunde will die Sicherheit, dass er sein Budget, dass er mit Mühe hat freimachen können, ohne Überschreitungen für eine gute Produktqualität einsetzt. Er wird seine Entscheidung unter anderem von einem erfolgreichen Kundendienst und der Art und Weise, wie der Artikel beschrieben wird, abhängig machen; kurzum er will den Beweis,dass der Lieferer sein Gewerbe beherrscht.
In dem oben abgebildeten Schema nimmt das Element Pull – Marketing mehr Platz ein wie die traditionellen Elemente. Dies kommt daher, dass sich alle bisherigen Elemente und das Pull – Marketing gegenseitig verstärken. Kunden suchen mit Hilfe von Suchmaschinen im Internet Lösungen für ihre Probleme auf der Basis vom sachlicher Argumentation.Geht das Unternehmen hierauf entsprechend ein, dann können auf diese Weise mehr Kunden erreicht werden als mit traditionellen Mitteln.
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